- Praktiska råd som fungerar

Tjänar man pengar på tjänster eller är det bara ett nödvändigt ont?

Sälj & Marknad | 2020-01-24

Du som företagsägare har kanske tänkt på att bli bättre på att utveckla och sälja service och tjänster, två sidor av samma mynt. Här finns helt klart en möjlighet att tjäna mer pengar. Det gäller bara att tänka till.

Typiska tjänster.

Traditionellt pratar man om eftermarknadstjänster, dvs. tjänster som levereras efter att varan har överlämnats. Det synsättet begränsar oftast möjligheten att sälja tjänster före och när varorna levereras. 

 

Före varuleverans:

  • Konsulttjänster som hjälper kunden med t.ex. teknikval, konfigurering, upphandling och utbildning, förstudier.

Under varuleverans:

  • Installation, test och godkännande av produkter
  • Integration av nya utrustningar med kundens befintliga utrustningar

Efter varuleverans:

  • Support och reservdelar till hård- och mjukvara
  • Uppgraderingar och omkonfigurering
  • Drifttjänster och underhållsarbete 

Avtal för tjänster som levereras efter varuleverans tecknas vanligtvis i samband med försäljningen av varan.

Lönsamhet och sanningens ögonblick

Att sälja tjänster kan skilja sig från att sälja en vara.  Den kan man ta och se på medan en tjänst är mer abstrakt och kräver förklaringar till kunden om vilka fördelar tjänsten kan skapa. Tjänsten upplevs vid leverans och den tidpunkten när det sker kallas ofta för Sanningens Ögonblick. Det betyder att lönsamheten beror på hur man kunnat prissätta värdet av tjänsten och hur effektiv man är på att leverera Sanningens Ögonblick. Kom ihåg att det är kundens upplevda känsla som avgör värdet.

Hur jobbar man

Alla företag måste prioritera sina resurser och det gäller även de som levererar tjänster.

Några användbara tips:

  • Vilka kunder har man eller vill man nå? Vilket tjänsteutbud känns naturligt för leverantören att erbjuda? Tänk på att det ska finnas en koppling mellan de produkter företaget levererar och de tjänster som skall saluföras, annars kan det kännas ologiskt för kunderna.
  • Definiera de tjänster som skall säljas och levereras. Beskriv innehållet och värdet av tjänsterna så att kunden förstår. Mall för avtal förbereds
  • Hur skall tjänsterna levereras? Gör man det hos kunden eller på avstånd? Krävs det speciella system och verktyg för att leverera tjänsten? Hur mäter jag så att kostnad, tidsåtgång och kvalitet blir enligt mina och kundernas krav?
  • Hur uppfattas vi som företag? Uppfattas våra varor och tjänster som värdefulla av våra kunder? Kan vi visa att vi också är framtidsinriktade? Mät kundnöjdhet.

 

Hur går jag vidare?

Många har gjort en lyckosam resa mot att utöka sin tjänsteförsäljning, men det kräver en del planering och arbete. Vi är nog överens om att många företag kan förbättra både omsättning, lönsamhet och kundnöjdhet genom att utveckla den potential som service- och tjänsteförsäljning kan ge. VD-stödet kan hjälpa dig.

Jan Danielsson

 

Share
ÖRAT - DIN BÄSTA VÄN Sälj & Marknad | 2022-11-23
Styrning med struktur Strategi | 2022-11-23
Bolagets kapital - del 1 Strategi | 2022-11-23
Hållbarhet med affärsnytta Strategi | 2022-10-25
När kompassnålen snurrar Ledarskap | 2022-10-25
VD-stödet i Sverige AB Karlavägen 18
114 31 Stockholm 08 - 627 00 10 info@vdstodet.se
Copyright © 2022

Vi använder cookies för att förbättra vår plats och vid kommunikation med oss lagras dina uppgifter för att kunna fullfölja din begäran om kontakt.

Läs mer om vår personuppgiftspolicy här och om cookies hos Post- och telestyrelsen.