- Praktiska råd som fungerar

Kvalificera dina tilltänkta kunder!

Sälj & Marknad | 2016-09-23

Det är inte ovanligt att beställare går ut till ett flertal leverantörer med offertförfrågningar för att undersöka om deras befintliga leverantör håller måttet. Det är en form av dold marknadsundersökning. De vill testa om deras nuvarande prisnivå ligger rätt eller om de kan kräva prissänkningar från befintlig leverantör. Samtidigt får de information omkring pris-prestanda förhållandet, leveranstider, betalningsvillkor och övriga försäljnings- och leveransvillkor som de kan jämföra med och kräva av dagens leverantör.

En annan känd metod är att använda leverantörer som specialister för att få tips och råd hur de skall utforma en produkt eller lösning för att passa dem. Beställaren tar gärna emot tjänsterna utan att ha någon som helst tanke på att köpa från den tillfrågade leverantören. De vill helt enkelt ha hjälp med att ta fram en specifikation som kan skickas till fler leverantörer för offerter.

Vill ni inte offra tid och pengar på att delta i en ”marknadsundersökning” eller vara gratiskonsult så bör ni innan ni besvarar en offertförfrågan kvalificera den tilltänkta köparen. Kontakta frågeställaren och försäkra er om att det är en seriös offertförfrågan. Ta betalt för rådgivning, vilket naturligtvis kan dras av vid framtida beställning.

När man kvalificerar ett prospekt bör följande undersökas:

  • Finns det en budget för efterfrågat inköp. Ni kommer sannolikt inte att få det exakta beloppet, men prospektet skall kunna meddela när i tiden inköpet ligger.
  • Hur ser beslutsprocessen ut. Vilka kommer att besluta om inköpet.
  • Hur stor kostnad kan köparen acceptera i form av avskrivningar, slitageprodukter och eventuella underhållskontrakt.
  • Finns det några specifika behov som väger tyngre än andra. Beslutskriterier.
  • Vilka andra har fått offertförfrågan.
  • Finns det några unika krav som endast en leverantör kan tillgodose.
  • Varifrån köper prospektet sina produkter idag.
  • Hur går det för prospektet. Har det en god betalningsförmåga.
  • Är köparen ett respekterat företag inom industrin. Finns det några extra värden att vara leverantör, t ex referens? 

Genom att gå igenom dessa punkter, och få tillfredsställande svar på dem, reducerar ni risken att lägga ned tid och pengar på offerter som sannolikt inte resulterar i någon beställning. Det kan emellanåt vara smartare, om än svårt, att säga nej tack  till offertförfrågan.

Lycka till!

 

 

stefan.erlandsson@vdstodet.se

Share
Bli en bättre beslutsfattare Ledarskap | 2020-12-14
Vad är ett ledningssystem? Strategi | 2020-12-14
Partnerskap – Lätt att gå in i men svårare att ta sig ur! Ekonomi & Finans | 2020-12-14
Likviditet – varför? Ekonomi & Finans | 2020-11-25
Kampen om kunden Sälj & Marknad | 2020-11-25
VD-stödet i Sverige AB Karlavägen 18
114 31 Stockholm 08 - 627 00 10 info@vdstodet.se
Copyright © 2021

Vi använder cookies för att förbättra vår plats och vid kommunikation med oss lagras dina uppgifter för att kunna fullfölja din begäran om kontakt.

Läs mer om vår personuppgiftspolicy här och om cookies hos Post- och telestyrelsen.