- Praktiska råd som fungerar

Ta kommandot

Sälj & Marknad | 2016-12-12

 

I många säljsituationer krävs det allt mer av en säljare. Det räcker inte att vara en bra relationsbyggare och ha ingående kunskap om den egna produkten eller tjänsten. Köparen förväntar sig något mer. Boken the Challanger Sale skriven av Dixon/Adamson hänvisar till en stor studie som visade att 53% av kundlojaliteten bygger på hur köparen upplevde införsäljningen. I första hand var det alltså inte varumärke, pris eller ens produkt som var avgörande utan upplevelsen av interaktionen mellan säljare och köpare. Säljare, B2B, delas in i fem olika huvud-profiler efter det sätt de interagerar med sina prospekts och kunder. 

 

Vem är vem i ditt företag?

Den hårt arbetande

  •    Ger sällan upp 
  •    Självmotiverad 
  •    Vill få bekräftelse och personlig utveckling

Ensamvargen

  •    Går på instinkt 
  •    Stort självförtroende  
  •    Levererar men är svår att styra

Relationsbyggaren

  •    Konsultativt försäljningssätt 
  •    Känner alla 
  •    Bygger upp relationer med sina prospekts

Problemlösaren

  •    Detaljorienterad 
  •    Återkopplar bra 
  •    Säkerställer att problem blir lösta

Utmanaren

  •    Söker alltid alternativa vägar för framgång
  •    Gillar att argumentera och utmana 
  •    Kan mycket om kundens utmaningar, marknad och ”affär”

 

Låt oss fokusera lite mer på Utmanaren. Det är en profil som visat sig mer framgångsrik i affärer med lite större komplexitet t ex med flera beslutsfattare. Säljare som presterar över snittet kan bli mer framgångsrika med den metoden. För övriga spelar kopplingen mellan profil och framgång mindre roll.

Utmanaren har sex karaktärsdrag

  • Bidrar med värdefull kunskap som gör köparen mer framgångsrik
  • Duktig på att lyssna och kommunicera
  • Förstår vad som är viktigt för kunden, vilka motivatorerna är
  • Kvantifierar i ekonomiska termer fördelar och nackdelar av olika val
  • Orädd att prata pengar
  • Vågar utmana kunden för att ta hem ordern

Rollen som säljare är att lära ditt prospekt något. Hur kan man göra saker annorlunda, effektivare, enklare, lönsammare. Du förmedlar kunskap och information som är av stort värde för köparen. Syftet är att differentiera ditt företag från andra. Du vågar utmana kundens invanda mönster. Du påvisar behovet av att tänka om och visar vilka effekter det får. Och hur ni tillsammans kan få det att hända. Att avvakta är inte längre något alternativ. Det har du bevisat i ekonomiska termer.

Organisationen

Bra försäljningsresultat bygger på att köparen i grunden känner sig trygg. Att ditt företag har en organisation som före, under och inte minst efter köpet kan finnas tillhands i olika situationer. Ett bollplank när det gäller att väga olika alternativ och tillvägagångssätt. Erbjuder utbildningar, uppdateringar för att minimera framtida risker. Är en leverantör som det är lätt att göra affärer med och som tar ansvar. Tillhandahåller support och service i den omfattning som krävs.

En annan avgörande faktor är det stöd säljarna får tillgång till internt. Det är inte helt ovanligt att säljansvarig av olika skäl inte hinner, kan eller vill lägga tillräcklig tid på sitt säljteam. En bra säljchef är innovativ när det gäller att hjälpa sina säljare. Hur de  ska komma vidare i säljprocessen, att tänka om, tänka nytt och allokera resurser. Avsätter tid och för ett coachande förhållningssätt. Är systematisk, engagerad och uthållig. Har koll.

 

Vi på VD-stödet har omfattande kunskap om sälj och hur man utvecklar, utbildar och organiserar säljare och säljorganisationer. Låt oss träffas för att se vad vi kan göra för dig.

jan.marcusson-stahl@vdstodet.se

 

Share
Generationsskifte ll Strategi | 2020-10-28
Vad är kundvård och vem är kunden? Sälj & Marknad | 2020-10-28
MAN VET INTE - VAD MAN INTE VET! Strategi | 2020-10-28
Mogen för ett generationsskifte? Strategi | 2020-09-18
Vet du varför dina medarbetare går till jobbet varje morgon? Ledarskap | 2020-09-18
VD-stödet i Sverige AB Karlavägen 18
114 31 Stockholm 08 - 627 00 10 info@vdstodet.se
Copyright © 2020