- Praktiska råd som fungerar

Ditt företag vinner fler affärer med ett genomtänkt och kundfokuserat anbudsarbete

Sälj & Marknad | 2016-06-29

Ditt företag vinner fler affärer med ett genomtänkt och kundfokuserat anbudsarbete

De flesta företag har en ambition att expandera och växa med tiden vilket förutsätter ökade intäkter. Vanligtvis kommer 100 % av intäkterna ifrån försäljning vilket förutsätter att det är den som behöver förbättras. I princip alla företag kan utveckla sin anbudsprocess och göra sina dokument mer kundfokuserade. Varför talar jag då om anbud? Jo, därför att dessa idéer härstammar ifrån försäljningsarbete avseende såväl privata som offentliga upphandlingar. I realiteten kan denna metodik anpassas för all sorts försäljningsarbete och särskilt det som utmynnar i någon form av skriftliga offerter eller anbud.

Du har större chans genom att vara ute tidigt och påverka kunden före konkurrenterna

Det första steget är att tänka igenom sin process från start till mål. När påbörjar vi egentligen vårt anbudsarbete? Alldeles för sent är svaret, i de flesta fall börjar vi när vi får en förfrågan om att lämna ett anbud eller en offert. Då har kunden eller upphandlaren redan lagt ner 60-70 % av den arbetstid de kommer att lägga totalt på just denna affär. De har funderat på vad det är de behöver eller vill ha och har kanske redan en färdig idé om hur den önskade lösningen eller erbjudandet skall se ut. Om vi istället påbörjar vårt arbete parallellt med kunden så har vi tid och möjlighet att påverka hur en eventuell kravspecifikation kommer att se ut.

Hur vet vi då när vi behöver börja? Så snart som möjligt, det vill säga så snart vi tror att en kund kommer att upphandla någonting som vi kan erbjuda. När det gäller den offentliga världen så är det ofta lätt att ta reda på när ett avtal går ut, detta kan även gälla för större privata aktörer. Det kanske skrivs och pratas om kommande upphandlingar och projekt i media. Nyckelordet är omvärldsbevakning, med fokus på potentiella kunder men även konkurrenter. Detta utmynnar sedan i ett strategiskt arbete där vi kartlägger kunden, samt våra egna och våra konkurrenters starka och svaga sidor. Utifrån resultatet kan vi sedan formulera våra strategiska säljbudskap, de som kommer att göra att kunden inser varför de bör välja oss och inte våra konkurrenter.

Du vinner kundens förtroende genom att skriva kundfokuserat och korrekt

När vi sedan väl får en förfrågan eller ett förfrågningsunderlag blir offentligt är det dags att stämma av våra säljbudskap mot de faktiska kraven, önskemålen och behoven. Därefter vidtar skrivarbetet och det finns då ingenting viktigare än att se till att anbudet blir kundfokuserat. Det finns några viktiga faktorer eller hörnstenar för att uppnå detta.

  • Kravuppfyllnad – alla skallkrav MÅSTE mötas till 100 %
  • Strategiskt fokus – vi visar att VI förstår och uppfyller kundens behov, varför kunden skall välja just oss
  • Konkurrentfokus – vi försöker så ett frö av misstro gentemot lösningar våra konkurrenter kan tänkas erbjuda

 .

För att ytterligare öka chansen att kunden väljer oss bör vi också se till att vi:

  • använder kundens anvisningar om hur anbudet bör vara uppställt
  • nämner kundfördelarna med vårt erbjudande innan vi nämner hur fördelarna uppnås
  • använder kundens språk och uttryck
  • skapar ett översiktligt och läsvänligt anbud
  • använder grafik och beskrivande bildtexter när det är möjligt
  • alltid nämner kunden först, före oss själva
  • nämner kunden oftare än oss själva
  • använder ett aktivt språk
  • själklart ser till att stavning och gramatik är helt korrekt 

De bästa företagen vinner 8 av 10 anbud

Alla företag kan förbättra sina vinstchanser genom att införa en metodisk och målinriktad anbudsprocess. När man sedan dessutom blir en mästare på att skriva verkligt kundfokuserade anbud så kan man komma upp i ett resultat av 8-9 vunna anbud av 10 lämnade. Vi kan hjälpa dig att bli en vinnare

 

larsolof.peterson@vdstodet.se

Share
ÖRAT - DIN BÄSTA VÄN Sälj & Marknad | 2022-11-23
Styrning med struktur Strategi | 2022-11-23
Bolagets kapital - del 1 Strategi | 2022-11-23
Hållbarhet med affärsnytta Strategi | 2022-10-25
När kompassnålen snurrar Ledarskap | 2022-10-25
VD-stödet i Sverige AB Karlavägen 18
114 31 Stockholm 08 - 627 00 10 info@vdstodet.se
Copyright © 2022

Vi använder cookies för att förbättra vår plats och vid kommunikation med oss lagras dina uppgifter för att kunna fullfölja din begäran om kontakt.

Läs mer om vår personuppgiftspolicy här och om cookies hos Post- och telestyrelsen.